新老项目联销，捧上适合不同客户“口味”的产品；号脉市场，准确敲定写字楼项目价位；亲情营销，与客户做朋友……正是这些科学而具特色的营销，北辰写字楼经营管理公司（以下简称北辰写字楼）营业额连续8年实现正增长。去年，其营业额同比上升14%，创历史新高。

多项目联销：新老写字楼各显风采

写字楼行业是市场经济的晴雨表，尽管今年经济形势不如往年，但北辰写字楼目前的项目出租率均超过九成。“公司做大做强首先要有过得硬的产品，我们在经营上实现差异化定位、多项目联销，能够根据客户不同需求提供相应项目。”北辰写字楼公司总经理孙东樊说，公司利用差异化定位和多项目经营资源的优势，制定了多项目联销营销举措，把对客户提供的产品从单体楼盘向多项目全面覆盖。

事实上，“差异化定位、多项目联销”已经是北辰写字楼的“老牌策略”了。“在我们公司各项目中，北辰汇宾大厦和汇欣大厦是经营多年的成熟项目，配套丰富，北辰世纪中心以超大体量的优势满足大客户需求，北辰时代大厦则坚持高端定位，成为京城写字楼市场的一大亮点。”北辰写字楼公关销售部经理杜娟介绍，多项目联销不仅加大了市场吸纳力度，也加快了收益回报速度。北辰时代大厦和北辰世纪中心价格始终保持CBD同质项目水平，带动写字楼业态整体效益持续大幅增长。

不光多项目联销，今年北辰汇宾大厦还开启了“老楼新作”模式，引入北辰时代大厦分层定价的销售方式。据了解，这座已有20多年历史的写字楼，以前的客户多为小户型客户，租赁面积最小的仅为十几平方米。“市场经济不断变化，为什么不整合户型资源，规模型出租呢？”杜娟说，汇宾大厦从17层以上将以半层以上规模整体出租，实现了写字楼项目“以新带旧，以旧促新，互相促进”的效果。

“摸底”市场：准确定价增收益

从2009年开始，京城写字楼行业租金每年都有较大涨幅，但一路高行的市场价格到了今年首次环比下跌。北辰写字楼今年却对旗下项目进行了不同程度的提价。“不怕把客户吓跑吗？”每当有人问起，杜娟都颇有信心地说，是市场环境给了公司调整价格的信心。

跑市场，心里得有底。杜娟所在的销售部上半年刚做完市场分析，“产品的价格水平不能与客户需求脱离，我们走访了大量目标客户，从全市高端项目中寻找贴近产品的项目作为测算依据，将自持项目与同质楼盘从位置、可识别性、空间布局、装修标准、公用设施等7个大项以及辖属75个小项细化研究对比，反复严谨测算租金水平，制定出周密的价格体系。”

提价以后，不少新签约客户比较容易接受，毕竟市场价格就是如此。不过，一些续签的老客户就难以接受了。“几年合作下来，这些老客户的市场忠诚度特别高，我们得在跟客户沟通时，提供详细的市场依据，由客户自行选择。”杜娟说，公司在准确把握现有客户的基础上，写字楼新项目坚持高价格策略，老项目与提升硬件同步提升价格，新老项目做到以预期销售加快签约率，缩小空置办公间的周转时间，通过价格杠杆调整客户结构，从而提高整体收益率。

跟进市场行情的同时，北辰写字楼打破原有统一的租金价格模式，引入分楼层定价机制，根据不同经营时期以及不同楼层、不同单元、不同朝向、不同面积需求等因素，形成多种结构的价格体系，保证项目实现预期的租金水平。

调整客户结构： 销售也打“亲情牌”

高端写字楼产品除了本身硬件指标外，另一个关键指标是入住客户。北辰写字楼通过调整和置换客户结构，引入优质客户。

“今年经济环境不太好，不少客户提前离店，我们提前与客户沟通，及时了解客户运营情况，尽量做到新老客户间的无缝对接。”杜娟介绍，销售部会提前半年与客户续约，把握客户意向及付款情况。从去年三季度起，北辰写字楼便开始建立流失客户数据库，一旦发现客户有离店意向，就会及时沟通，确保项目出租率。

目前，北辰时代大厦项目出租率达到高位，这份成绩单也关乎项目销售队的沟通“诀窍”。“我们跟客户之间的关系不只是甲乙方，还应该是朋友、亲情关系。”该项目销售组长李红卫说，销售人员除了销售之外，更多在于维护客户关系，与客户交朋友。今年6月底，李红卫跟写字楼里的一些大客户组织了一次怀柔户外拓展活动。那次活动，大厦内的客户来了70多人。活动结束后，“大家都很高兴，听说公司要做画报，不少客户发来自己的绘画和摄影作品。” 

另一方面，销售人员也很关注客户所在行业情况。“当写字楼内IT行业规模较大时，我们就会考虑是否引入其他行业客户，尽量平衡整个写字楼内行业分布。”杜娟所在的销售部还会提前分析客户的上下游行业，考虑客户行业是否在写字楼内呈互补关系。“一些较大的公司仅员工都有好几千人，他们的吃穿住行，可以带动写字楼底商中的餐饮、购物等客户。”

2012年，北辰写字楼取得了较好的成绩，实现了历史突破；未来，他们正满怀信心，准备向更高的目标冲击。